万科：专业成就领袖 　

    虽然经历了2008年的降价门、捐款门、质量门等一系列风波，万科作为中国地产行业领袖者的地位依然不可动摇：

    专业的系统经营赢取良好的市场业绩。2008年万科的销售额为478.7亿元，净利润为40.3亿元，成功占据国内住宅市场2.34%的份额，超过第二名和第三名的总和；

    鲜明的品牌形象吸引众多的忠诚顾客。客户的重复购买意向为63％，平均每个老客户向7.31人推荐万科楼盘；

    稳健的发展战略驱动企业的可持续成长。上市15年间，万科的主营业务收入年均复合增长率达到25.8%，净利润的年均复合增长率达到31.2%；

    长期的价值沉淀成就超常的资本回报。上市以来，公司A股市值上涨幅度约24倍，而B股市值的上涨幅度则高达110倍。截至目前，其市值已突破2000亿元大关，而美国的四大房产公司帕尔迪（Pulte Homes）、勒纳（Lennar）、霍顿(D.R Horton)和桑达克斯（Centex）的总市值折合人民币也不过1400亿元。

    万科无疑是中国房地产行业当之无愧的龙头老大，但我们不应该仅仅用事后诸葛亮的方式去膜拜万科的既有成功点，更应该反思和寻究他不断领先同行，取得辉煌发展轨迹的深层次原因。

    一、万科的成功商业模式

    万科采取的是从多元化经营向专营房地产集中，从房地产多品种经营向住宅集中，围绕“有质量的增长”的战略目标和“客户细分、产品创新、专业化经营”等方式，通过资产高速周转获取超额回报的专业化品牌扩张模式。

    1 、专业化是万科最重要的基点

    万科不仅从其他多元化领域抽身出来专营房地产，更在实践中将所有产品简化为城乡结合部面向新兴白领的成片居住社区，这样高度专业化并形成大规模复制的能力，全面提升产品质量与服务，打造万科的核心竞争力。

    2 、客户的全面细分和终身锁定是万科全面领先的基础

    根据客户家庭生命周期和不同的价值关注点，万科提供完整产品链，从而实现对客户的终身锁定，这是万科能够保持长期优势的关键所在。目前中国城市消费者70%以上已经历首次置业，不少正在首次或二次换房，至于退休置业，随着中国人口老龄化的趋势，需求 .com其实已经存在。万科目前所能提供的产品已经开始注意到照顾客户的这种需求差异，从客户的内在价值出发，按客户的不同生命周期，建立梯度产品体系，通过为客户创造价值，实现客户终身锁定。

    3 、标准化的产品体系是万科成功的具体表现

    万科的产品定位是做城市的大众主流产品，由于量大，同时跨地域发展，因此需要“像造汽车一样造房子”，即用标准化手段来解决规模化生产和跨地域开发的问题，按照万科住宅标准完成住宅产品体系的标准化设计，同时形成标准化部品体系。以前的项目开发，从立项到销售，通常需要3年左右的时间，而通过标准化的运作，今后的目标是将时间缩短至一年半的时间，这无疑大大提高了运行效率。

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