做一位优秀的银行信用卡销售团队经理
时间:2009年07月28日 作者:黄德华 点击:
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国内信用卡业务的发展从03年算起，已经历了六年多时间。这六年里，各发卡银行的信用卡业务从无到有、从小到大，从弱到强，形成了群雄逐鹿的局面，信用卡市场无论是卡片形式、内容等叠彩纷呈，特别是国家取消对外资银行的经营限制后，外资银行对国内信用卡市场的虎视眈眈，对国内银行的冲击将是巨大的。各大银行都建立了信用卡销售团队，例如：招商、民生、浦发、深发、广发、兴业、中信、中行、交行等银行；其目的就是为了有效地增加发卡数量，提高市场占有率。
我曾经为信用卡销售及其管理者作过培训。我觉得打造职业化信用卡销售团队，在我国还有很长的路要走。作为信用卡销售团队的一线主管主要做好以下几件事，就可以成为优秀的信用卡销售团队经理。 1，融合信用卡销售员。很多银行信用卡部的销售团队经理对销售员没有招聘权，往往是上级或人力资源部招聘好销售员，新销售员经过公司的培训后分派到销售团队。因此融合新销售员就成了卡部销售团队经理的首要任务。在刚加入新公司的前几个月，新聘用的销售人员经常承受着巨大社会压力和心理压力。新环境会给人很大压力，他们往往会表现出急于结识团队中的其他员工，尽快消除不安全感。作为销售团队经理需要理解与认识到这一点。重视新销售员来本团队报到上班的第一天。这一天，无论如何，直接上级的销售经理必须拿出半天乃至一天的时间做以下事情：告诉新销售人员有关报酬、费用帐户、办公室规则与习惯、膳食设施和未来几周活动的日程安排等信息。与新销售员共同学习工作职责，让他知道作为他的直接上级您对他的要求与期望。这一天还需要把她介绍给团队的其他成员，介绍过程应安排足够的时间，千万不要让参与者急匆匆地问候一声。我的方法是在新的销售代表上班的前一天会把他的背景，岗位与兴趣爱好等通过电子邮件发给老雇员。并通知原有销售代表在新销售代表这一天，我们将有2小时左右欢迎新伙伴的茶话会，晚上还有聚餐与卡拉OK。开始的几天或几周，对所有人来说都很困难，这时新销售代表有疑问、不稳定和不安全感，销售团队经理必须做一些额外的工作，如销售经理应该和这些新的销售代表一起工作一周或更长的时间，这样的话，销售经理可以把一些主要情况介绍给这些销售员。在最初的一周内，经常与他们交流，对他们的工作给予支持，并为他们制定相应的标准，充分发挥以身作则的作用。销售经理要不断地鼓励新的销售代表向他提出问题，同时要求他们不断地通过实践去学习，要求他们阅读大量的参考资料，并定期向销售经理汇报学习成果。销售团队经理需要对每个加入团队的新代表制定指导计划。新销售代表被融合或同化，肯定不是一两周的时间，肯定会遇到销售团队经理腾不出长期时间来指导新销售代表，此时销售团队经理就要采取授权制的指导计划。采取伙伴式的融合机制，我的经验是在销售组长，高级销售代表与优秀销售代表中选拨两位师兄或师姐，授权给他们传帮带的职责，期限一般三个月。在这三个月中，新业务员的业绩与转正，对工作指导员（即师兄师姐）的发展及晋升有一定影响。并在年度颁发优秀工作指导员荣誉证书。 2，训练信用卡销售员的销售技能。笔者建议一个管理10个信用卡销售员的销售团队经理，每周要用一个半天的时间进行“销售的模拟演练”。同时每月进行一次销售类的理论知识的集体学习，并相互交流学习感悟。让销售员的销售技巧专业化，销售方法与手段专业化。而不是仅仅靠销售员自身去“摸着石头过河”，不经过技巧的训练，而直接到客户那里进行销售拜访，那后果是非常可怕的。因为这种非专业性拜访，很可能会让客户反感与不满。而不满的客户会通过网络或亲自讲述传播他遇到的不专业拜访与不专业销售，从而为银行带来了很多负面传播。一个不满意的顾客会传播的人数
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